افزایش فروش بیمه با روش‌های جدید فناوری دیجیتال
انتشار مقررات بازاریابی الکترونیکی بیمه در ایران
گروه بانک وبیمه احسان شمشیری
درحالی که فرصت‌های فعلی بازار برای بیمه‌گران و شرکت‌های فن‌آوری بیمه اینشورتک نیازمند محصولی مطلوب برای فروش است، بخش مهم این سناریو، دسترسی مشتریان به کانال‌های مورد علاقه آنان است.
از زمان راه‌اندازی اینترنت، صنعت بیمه در کانال‌های دیجیتال، سرمایه‌گذاری کرده و از وب‌سایت‌های بیمه‌گران تا سایت‌های مقایسه‌یی، تجمیع اطلاعات، رسانه‌های اجتماعی و غیره گسترش یافته‌اند. در عین حال بیمه همچنان به عنوان محصولی پیچیده باقی مانده است؛ محصولی که به سختی قابل پژوهش، خرید و بهره‌برداری است. این موضوع برای صنعت بیمه، مشکل عمده‌یی است، زیرا هر نقصان و هر پیچیدگی، موضوع قابل تاملی برای کانال‌های جایگزین، شرکت‌های فن‌آوری بیمه و مدیریت نمایندگی‌های عمومی جدید (MGAs) محسوب می‌شود.
انتشار مقررات بازاریابی الکترونیکی بیمه
به تازگی بیمه مرکزی ایران، ضوابط و مقررات نظارت بر عملیات‌های بازاریابان برخط یا آنلاین که خدمات بیمه‌یی ارائه می‌دهند را اعلام کرد.
بر اساس مقررات منتشره که در وبسایت رسمی این ناظر ثبت شده است، بازاریابان برخط محصولات بیمه‌ای، باید ابتدا تمامی مجوزها از جمله موارد مربوط به وزارت صنعت، معدن و تجارت و وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامی را کسب نمایند.
همچنین، بازاریابان برخط محصولات بیمه‌یی باید ابزارهای لازم را به نحوی فراهم نمایند که متقاضی خدمات بیمه‌یی بتواند مواردی نظیر قیمت نهایی محصول بیمه‌یی و مقایسه قیمت بین بیمه گران و میزان تعهدات بیمه‌گر و غیره را به درستی ارزیابی نموده و تصمیم‌گیری درستی به انجام رساند. پس از پایان فرآیند ثبت سفارش برخط محصول بیمه‌یی و قبل از صدور بیمه نامه، در مدت زمان متعارف امکان انصراف برای متقاضی خدمات بیمه فراهم باشد.
علاوه بر این، بیمه گران باید از اطلاعات شخصی مشتریان خود حفاظت کنند و پیش نویس هر قرارداد برخط را به بیمه مرکزی ارسال نمایند. همچنین، این ضوابط، حصول اطمینان از دسترسی، شفافیت و سادگی اطلاعات قبل و طی فرآیند عرضه برخط محصول بیمه‌یی را برای بازاریابان و بیمه‌گران جزو ملزومات کسب و کار برخط لحاظ کرده است.
این در حالی است که در تمام دنیا نوآوری‌ها، عموما یک توسعه مثبت تلقی می‌شوند اما پیامدهای متعدد سیاست‌گذاری و تنظیم مقرراتی دارند که سبب ایجاد عدم اطمینان و محدودیت‌هایی برای توسعه کسب و کار می‌شود.
باید سندباکس تنظیم مقرراتی برای آزمون برخی قوانین و مقررات مربوط به ایده‌های جدید بیمه‌یی به ویژه بازاریابی الکترونیک که نیاز به بررسی دارد، در ایران نیز توسط سازمان‌های رسمی مانند بیمه مرکزی به اجرا درآید. سندباکس‌های مقرراتی به مثابه محیطی برای آزمون و خطای ایده‌های جدید است که توسط سازمان‌های مختلفی از جمله سازمان‌های نظارتی ایجاد می‌شود تا صحت و سقم ایده‌ها پیش از اجرا در سطح عموم به بوته آزمایش درآیند. نمونه این امر در آموزش و پرورش و پزشکی به وفور دیده شده است که ایده‌های جدید، پیش از اجرا در سطح وسیع و همگانی در فضای محدودی آزمایش شده‌اند. این نوع عملکرد همچنین سبب می‌شود تا شرکت‌های نوپا با قوانین و مقررات بیمه‌یی پیش از اقدام در فضای باز بازار مجازی، آگاه شوند.
روش‌های نوین بازاریابی و افزایش فروش
در کشور ما همه می‌خواهند تا حد امکان سریع‌تر و آسان‌تر به راحتی، شادی، ثروت، پیشرفت و اعتبار برسند. و در کنار همین بسیاری افراد و سازمان‌ها، راهکارها و تکنیک‌های خاص، استراتژی‌های محرمانه (با کمترین تلاش) را مقرون به موفقیت می‌‌دانند اما تجربه ثابت کرده که روراست بودن با مشتری باعث ماندگاری در بازار و اقتصاد کشور می‌شود و این بهترین راهکار و سرلوحه کار یک بازاریاب موفق در جامعه اقتصادی است.
به دلیل همبستگی و ارتباطی شناخت مسائل و مفاهیم بازاریابی و مدیریت صحیح آن در این بازار پر تلاطم و رقابتی مورد توجه تمامی عرضه‌کنندگان قرار گرفته است. پس بازاریابی رساندن پیام مناسب از طریق رسانه مناسب به مخاطب مناسب است. هدف اصلی بازاریاب جلب توجه علاقه‌مندان و آس
ان کردن و فرایند جمع‌آوری اطلاعات برای مشتریان و کم کردن ریسک خرید است که در این صورت باعث افزایش سریع فروش و برند‌سازی و معروفیت بیشتری می‌شود.
سهم دولت در صنعت بیمه به کمتر از ۴۰درصد رسیده است و حدود ۳۰ شرکت بیمه در کشور برای کسب سهم بیشتر از بازار با هم رقابت می‌کنند که در این رقابت فشرده استفاده از بازاریابی و روش‌های فروش بسیار پر اهمیت است.
بازاریابی قاعده بازی رقابت است در زمانی که ۳۰ شرکت بیمه‌یی وجود دارد و در شبکه فروش بیمه ۴۰ هزار نفر فعال هستند مسلما روش‌های بازاریابی تعیین‌کننده قواعد بازی و رقابت شرکت‌ها خواهد بود.
با توجه به چشم‌انداز صنعت بیمه در افق 1404شایسته است شرکت‌های بیمه همانند بیمه معلم نسبت به آموزش نیروی‌های متخصص در حوزه بیمه و بازاریابی اقدام کنند، زیرا تحول در صنعت بیمه با ایجاد رقابت در صنعت بر پایه مشتری مداری و گسترش فرهنگ بیمه و بهبود ضریب نفوذ و توسعه بیمه‌های عمر با ارائه طرح‌های جدید بیمه‌یی و حمایت از تولیدکنندگان و سرمایه‌گذاران با جبران خسارت‌های اقتصادی ناشی از حوادث طبیعی و همچنین گسترش فعالیت‌های بیمه اتکایی صورت خواهد گرفت.
در سند چشم‌انداز 20ساله نیز برای صنعت بیمه جایگاهی رفیع در نظر گرفته شده است به‌طوری که صنعت بیمه در افق چشم‌انداز ۱۴۰۴ صنعتی است اقتصادی، عدالت محور، پایدار، سالم و قابل اعتماد، برخوردار از اخلاق حرفه‌یی و عجین شده با جامعه، که اطمینان را برای روند طبیعی زندگی آحاد مردم ایران و چرخه فعالیت‌های اقتصادی (کشاورزی، صنعتی و خدماتی) کشور به شیوه‌یی آسان، سریع، مشتری مدار و با کمترین هزینه و به شکلی همه جانبه تامین نموده و ضمن تعامل سازنده و مؤثر در سطح بین‌الملل، در جایگاه اول صنعت بیمه بین بیمه گران منطقه آسیای جنوب غربی و کشورهای همسایه قرار دارد.
طی سال‌های اخیر شاهد حرکت شتابان بانک‌ها به سمت استفاده از ابزارها و خدمات الکترونیکی بودیم که باعث سودآوری بانک‌ها و جمع‌آوری شعب مازاد و زیان‌ده شد و اندک مقاومتی که از سوی مدیران سنتی وجود داشت به استقبال و تمایل تبدیل شد و در این راستا ضرورت دارد تا بیمه‌ها و شبکه نمایندگان نیز با پوست‌اندازی به استقبال روش‌ها و تغییرات بروند.
بیمه‌ها از مهم‌ترین بخش‌های اقتصادی در هر کشور محسوب می‌شوند که کارکرد و عملکرد آنها به‌طور مستقیم و غیرمستقیم بر وضعیت اقتصادی، اجتماعی و معیشتی جامعه تاثیرگذار است و در ادبیات بیمه‌یی با ذخیره‌گیری و تجهیز منابع و تخصیص آن همواره از اصلی‌ترین حامیان افراد جامعه و فعالان اقتصادی محسوب می‌شوند.
عواملی نظیر مهارت نیروی انسانی شاغل در بیمه‌ها، تنوع و کیفیت خدمات ارائه شده، میزان استفاده از فناوری اطلاعات و ابزارهای نوین الکترونیکی، مطلوبیت محیط داخلی شعب و محل استقرار آنها، نحوه معرفی خدمات و موثر بودن تبلیغات و... ابزارهای مهمی هستند که برای جذب منابع از آنها استفاده می‌شود، اما برخی بیمه‌ها بدون توجه به نکات تخصصی و حرفه‌یی برای فروش به روش‌های سنتی متوسل هستند و حاضر به پذیرش تحولات در ارائه خدمات نیستند.
تبدیل تغییر به فرصت
بررسی تازه‌ترین گزارش‌ها و تحلیل‌های موسسات معتبر جهانی از وضعیت آینده کسب و کارها نشان می‌دهد، بیمه‌گرانی که تغییرات را پیش‌بینی و برای آنها برنامه‌ریزی می‌کنند، می‌توانند آینده خود را خلق کنند، زیرا افزایش روش‌های فروش و رقابت در بازار و شفافیت قیمت، خرید مستقیم بدون واسطه و خرید گروهی از طریق انجمن‌های مجازی شاهد برخورداری همگانی از مزایای بیمه‌ها خواهیم بود. به بیان ساده، بیمه‌گران در بعضی بازارهای نوظهور و کمتر توسعه‌یافته می‌توانند حاشیه‌های سود خوبی به دست آورند، به شرط آنکه از روش‌ها‌یی مختلف و نوین فروش استفاده کنند البته با جهانی‌تر شدن بیمه‌های عمر و با گذشت زمان، این حاشیه‌های سود در فضای رقابتی قیمت‌محور از بین خواهند رفت.
امروزه در جهان شرکت‌های بیمه
insur tech با استفاده از تکنیک و ابزارهای‌های جدیدی مانند شبکه‌های اجتماعی، تلفن‌های هوشمند و غیره و با ارزیابی ریسک و با ارائه خدمات سفارشی مناسب‌ترین و کمترین نرخ را با بالاترین کیفیت به بیمه‌شدگان و بیمه‌گزاران ارائه خواهند داد و این شرکت‌های بیمه قادر خواهند بود با کنار گذاشتن مدل‌های قدیمی بیمه که مبنی بر دریافتی یکسان از تعداد زیادی افراد و پرداخت حداقلی به تعداد محدودی بیمه شده بوده این روند سنتی را کنار گذاشته و براساس نیاز مشتری و همچنین میزان ریسکی که هر فرد با آن مواجه می‌شود، خدمات خاص بیمه‌یی با قیمت‌های کاملا متفاوت ارائه دهند.
با پیشرفت‌های اخیر در فناوری‌های جدید ازجمله تلفن همراه این فرصت فراهم شده تا شرکت‌های بیمه با ادغام تکنولوژی در کسب و کارشان، محصولات و خدمات جدیدی ارائه دهند و باعث شوند حوزه‌های فنی و مالی و سرمایه‌گذاری غیرجذاب و قدیمی جانی تازه بگیرند.
استفاده از تکنولوژی تاثیر فراوانی بر الگوها و مدل‌های کسب و کار فاقد کارایی شرکت‌های بیمه خواهند داشت که مهم‌ترین اثرات تکنولوژی دراختیار قرار دادن اطلاعات و داده‌های مفید به کلیه ذی‌نفعان آن شرکت بیمه خواهد بود همچنین در شناسایی و مدیریت ریسک کمک موثری به بیمه‌گران می‌کند.
Insur tech در ارزیابی خطرها و ریسک‌های احتمالی، در ارزیابی مشتریان و... در صنعت بیمه بسیار ثمربخش خواهد بود و باعث کاهش هزینه‌ها، قیمت‌گذاری مناسب، بهبود شرایط کسب و کار و پیش‌بینی اتفاقات آینده تاثیر مستقیم و موثری خواهد داشت.
