9 اقدام سایپا برای مقابله با واسطه‌گری در بازار خودرو
قیمت و قیمت‌گذاری خودرو علاوه بر جذابیت‌های رسانه‌ای و اقبال مخاطبان از اخبار آن، در سال‌های اخیر محل اظهارنظرهای گوناگون و حتی مناقشه‌های فراوانی نیز بوده است. در همین راستا و در حالی که قیمت خودروهای ساخت داخل بیش از یک سال است ثابت مانده و خودروسازان افزایشی در بهای محصولات خود نداشته‌اند، اما قیمت‌ها در بازار آزاد، مسیر صعودی داشته‌اند. جدا از شرایط و قواعد پیچیده و گاه عجیبی که بر تعیین قیمت خودروها در بازار کشور حاکم است، اصول ابتدایی اقتصاد، حاکی از آن است که قیمت زمانی افزایش می‌یابد که تقاضا بر عرضه پیشی بگیرد و تعداد درخواست‌ها برای خرید محصول بیشتر از خودروهایی باشد که به بازار عرضه می‌شود. این شرایط طی یکسال گذشته در بازار خودرو ایران هم حاکم بوده و بحران خودروسازی پس از اثرگذاری تحریم‌های نیمه دوم سال 97، تولید و عرضه را تا یک سوم کاهش داد و بی‌ثباتی بازار از همان روزها آغاز شد. آمار نشان می‌دهد در آذر و دی ماه 97 مجموع تیراژ تولید در دو خودروساز بزرگ ایران به زحمت به هزار دستگاه در روز می‌رسید؛ در حالی که این عدد در شرایط عادی نزدیک به چهار هزار خودرو در روز بوده است.
پیش فروش همزمان با تهدیدهای تحریمی
نخستین نشانه‌های بحران در بازار خودرو از همین جا بروز کرد چرا که مدیران و تصمیم‌گیران وقت صنعت خودرو، با وجود تهدیدها و خط و نشان کشی‌های امریکا برای خروج از برجام و اجرای دوباره تحریم‌ها، تمهیدی برای مقابله با آن درنظر نگرفتند و به صورت شگفت‌انگیزی، پیش فروش محصولات را براساس همان شرایط غیرتحریمی ادامه دادند. چالش برانگیزتر آنکه، فروش محصولات مشترک با شرکای خارجی نیز به صورت گسترده در دستورکار خودروسازان قرار داشت. محصولاتی که پس از خروج شرکت‌های اروپایی و حتی چینی از ایران امکان تولید آنها و ایفای تعهدات دیگر وجود نداشت و موجی از نارضایتی‌ها، اعتراض‌ها و تجمعات توسط خریداران این محصولات به راه افتاد. بماند که گروهی از فرصت طلبان و آنان که منافع شخصی یا گروهی خود را در تخریب و تخطئه صنعت خودرو می‌دیدند نیز بر این موج سوار شده و آب به آسیاب این اعتراض‌ها می‌ریختند.
سلیمانی سایپا را با 540هزار تعهد
تحویل گرفت
به هر روی، خودروسازان کشور واپسین ماه‌های سال 97 را با تولیدی اندک در برابر تعهدات فراوان سپری کردند و تاخیر در تحویل خودروهای فروخته شده توسط مدیران قبلی، به مهم‌ترین چالش تیم‌های مدیریتی جدید به ویژه در گروه خودروسازی سایپا تبدیل شد. به گفته سیدجواد سلیمانی، در بهمن ماه گذشته که وی سکان هدایت سایپا را در دست گرفت، 540 هزار تعهد در این گروه خودروسازی وجود داشته است. بیش از نیم میلیون خودروی فروخته شده توسط مدیران قبلی در حالی بود که تولید نیز به کمترین میزان رسیده بود و از این تولید، تعداد قابل توجهی هم به صورت ناقص و با کمبود قطعه تولید و در پارکینگ‌ها پارک می‌شد! تلفیق خودروهای ناقص، مشتریان ناراضی و عطش شب عید بازار خودرو به هیچ‌وجه شرایط مساعد و مناسبی را نمی‌توانست فراهم کند.
خودروسازی یعنی هنر برنامه‌ریزی
خودروسازان برای عبور از این گذرگاه سخت نیاز به راهکارهای اساسی، برنامه‌های کوتاه‌مدت برای مدیریت بحران و احتمالا راهبردهای میان مدت و بلندمدت برای جلوگیری از تکرار این شرایط داشتند. گفته می‌شود سیدجواد سلیمانی، مدیرعامل گروه سایپا در نخستین روزهای حضور خود در این گروه به مدیرانش گفته است که « خودروسازی یعنی هنر برنامه‌ریزی » و از همکارانش خواسته تا براساس این اصل، برنامه‌ریزی دقیق و اصولی را در دستور کار خود قرار دهند. او در نخستین گام با همراهی قطعه‌سازان به تقویت زنجیره تامین سایپا پرداخت و نتیجه این رویکرد در سایپا این بود که تولید از نخستین ماه‌های سال98 به نزدیکی‌های دو هزار دستگاه در روز رسید. برنامه میان مدت سلیمانی و سایپا کاهش وابستگی خطوط تولید به قطعات خارجی بود و در اجرای آن «پویش ملی بومی‌سازی قطعات خودرو» را اجرا کردند. سلیمانی برای بلندمدت هم تنوع و تحول در سبد محصولات سایپا را در دستور کار قرار داد. خروج پراید به عنوان پرتیراژترین و در عین حال پرحاشیه‌ترین محصول دو دهه اخیر سایپا، جراحی بزرگ نارنجی بود و جایگزینی محصولات جدید در سطح کیفی و امکانات بالا تکمیل‌کننده این پازل مدیریتی. حالا پس از یکسال از روزهای بحرانی، سایپا محصولاتی را برای بازدید ریاست‌جمهوری و هیات دولت به حیاط پاستور می‌برد که نخستین پیام آن، « تحول بزرگ » است.
کوچ سهمگین نقدینگی به بازار خودرو
با وجود اقداماتی که خودروسازان برای مدیریت بحران در تولید و عرضه انجام دادند اما ایجاد اختلاف در بهای کارخانه و قیمت بازار، باعث شد تا خودرو خواهان پیدا کند. از سوی دیگر بحران‌های بازار سکه و ارز نیز باعث شده بود بانک مرکزی و دستگاه‌های ذیربط با معاملات این حوزه، محدودیت‌هایی ایجاد کنند. از این رو، سرمایه‌های خرد موجود در سطح جامعه از بازار سکه و ارز صرافی‌ها فاصله گرفت. مسکن هم که سرمایه‌گذاری کلان به شمار می‌آمد و قدرت نقد شوندگی اندک آن، جذابیتی را برای حضور و ورود سرمایه‌های خرد و میلیونی نداشت. بورس و بازار سرمایه نیز به دلیل تخصصی بودن، اقبالی از سوی عامه مردم به خود ندید و در نتیجه، نقدینگی موجود در سطح جامعه «دربست؛ بازار خودرو» را فریاد کشید. دبیر انجمن صنایع همگن نیرومحرکه و قطعه‌سازان در گفت‌وگو با یکی از روزنامه‌ها، از کوچ نقدینگی 2هزار و 200 هزار میلیارد تومانی به سمت بازار خودرو و سایر کالاها خبر داده است!
بررسی این روند در یکسال گذشته از یک روند نامیمون حکایت دارد، چرا که هر چه ورود این نقدینگی به بازار بیشتر می‌شد، تقاضا برای خرید خودرو نیز فزونی داشت و عرضه بیشتر از قبل در برابر تقاضا سر فرود می‌آورد. برهم خوردن تعادل عرضه و تقاضا به افزایش لجام گسیخته قیمت‌ها در بازار منجر می‌شد و واسطه گری، دسترسی مصرف‌کننده واقعی به کالایی به نام خودرو را محدود و محدودتر می‌کرد. نکته تاسف برانگیز دیگر آنکه اختلاف قیمت قابل توجه در بازار آزاد، باعث شد تا برخی از مشتریانی که در ابتدا با نیت خرید و استفاده شخصی، اقدام به خرید خودرو کرده‌اند نیز برای کسب سود، فروشنده خودرو شوند و با سود حاصل از آن، سودای ثبت نام و سودی دیگر در سر بپرورانند. از اعلام عدد دقیق به دلیل جلوگیری از ایجاد جو روانی در سطح جامعه خودداری می‌کنیم اما آمارهای محرمانه اعلام شده حکایت از آن دارد که در بهمن ماه 98 ورود چند میلیون‌ای.پی (کاربر) به سایت فروش اینترنتی محصولات دو خودروساز ثبت شده، حال آنکه تعداد خودروهای قابل عرضه (فروش) در این ماه به یکصد هزار دستگاه نیز نمی‌رسیده است.
خودروسازان در برابر واسطه‌گری
چه کرده اند؟
نظارت بر بازار و چاره‌اندیشی برای تنش‌های بازار در حیطه اختیارات و وظایف خودروسازان نیست و متولیان دیگری دارد اما سایپا و ایران خودرو به عنوان بزرگ‌ترین تولیدکنندگان خودرو کشور همواره تلاش کرده‌اند برای تنظیم این بازار نقش آفرینی کنند. تلاشی که بیشتر در حوزه‌های درون بنگاهی خلاصه شده و مدیریت عوامل بیرونی موثر بر بازار، خارج از توان آنها بوده است. «عرضه» خودرو، اگر نگوییم تنهاترین اما دستکم مهم‌ترین ابزار نقش آفرینی خودروسازان داخلی در تنظیم بازار بوده است. هر چند که برخی منتقدان و رسانه‌ها، گاهی خودروسازان را به عدم عرضه مناسب با هدف افزایش قیمت‌ها در بازار متهم می‌کنند اما یک عامل منطقی و یک گزینه آماری می‌تواند خودروسازان را از این اتهام مبرا کند. نخست آنکه افزایش قیمت‌ها در بازار در شرایطی که بهای محصولات خودروسازان از سوی دستگاه‌های ذیربط ثابت مانده و روی یک عدد مشخص یخ بسته است! هیچ سود و منفعت مالی را برای آنان به دنبال نخواهد داشت، بلکه به دلیل افزایش تقاضا و سخت شدن دسترسی مصرف‌کننده واقعی به محصولات، نارضایتی مشتری و لطمه خوردن به تصویر ذهنی جامعه را نیز به دنبال خواهد داشت. علاوه بر این، آمارهای رسمی اعلام شده از تیراژ تولید و میزان عرضه و تحویل خودرو به مشتریان در سال 98 نیز نشان می‌دهد که گروه خودروسازی سایپا حتی بیش از میزان تولیدی خود، خودرو به مشتریان تحویل داده است. این میزان بیشتر تحویل نسبت به تولید، ناشی از تکمیل تحویل خودروهای ناقص تولید شده در اواخر سال 97 به مشتریان بوده است که در کل، گویای این واقعیت است که سایپا در حد توان خود برای افزایش عرضه خودرو به بازار تلاش کرده است.
9 راهکار سایپایی برای مقابله با واسطه‌گری در بازار خودرو
علاوه بر افزایش عرضه و تلاش برای متعادل کردن عرضه و تقاضا، خودروسازان اعلام کرده‌اند در فروش‌های اینترنتی خود هم به دنبال این هستند که راه‌هایی را پیش بگیرند که تا حد امکان، کار برای نقش آفرینی واسطه‌ها و دلالان سخت شود. آنطور که گروه خودروسازی سایپا اعلام کرده، آنها 9 راهکار را برای مقابله با واسطه‌گری در بازار خودرو در پیش گرفته‌اند. نارنجی‌ها در ابتدا برای هر کدملی، سهمیه یک ثبت نام را در نظر گرفتند، به این معنا که هر کدملی در هر 18 ماه فقط یک‌بار می‌تواند از سایپا خودرو بخرد. اقدام بعدی سایپایی‌ها، همسان‌سازی بانک اطلاعات مشتریان خود با خریداران خودروهای ایران خودرو بود تا این محدودیت برای آنها هم اعمال شود و کسانی که در 18 ماه گذشته از ایران خودرو، خرید داشته‌اند نیز نتوانند در طرح‌های فروش اینترنتی سایپا ثبت نام کنند. اجرای محدودیت ثبت نام برای افزاد زیر 18 سال نیز از دیگر اقدامات سایپا بوده است تا واسطه‌ها نتوانند با کدملی کودکان و نوجوانان اقدام به ثبت نام در طرح‌های فروش و پیش فروش سایپا کنند. علاوه بر این اقدامات در حوزه‌های کدملی و سن ثبت نام‌کنندگان، سایپا محدودیت‌هایی نیز به لحاظ جغرافیایی در نظر گرفته که مهم‌ترین آنها یکسان بودن کدپستی ثبت نام‌کننده و نمایندگی در یک استان است. به عبارت دیگر کدپستی مشتری و نمایندگی عرضه‌کننده خودرو باید در یک استان باشد. با اعمال این محدودیت، واسطه‌ها نمی‌توانند سهمیه نمایندگی‌های سایر استان‌ها را اشغال کنند. گروه خودروسازی سایپا برای کاهش نقش آفرینی واسطه‌ها، تمهیداتی نیز در زمان ثبت نام اندیشیده است. از آنجا که برخی افراد با طراحی برنامه‌های نرم افزاری، سعی می‌کنند فرآیند وارد کردن اطلاعات در فرم‌های اینترنتی ثبت نام را با سرعت بیشتری طی کنند، سایپا در فرآیند ثبت نام‌های خود در چند مرحله وارد کردن کدهای امنیتی موسوم به کپچا و ریکپچای را گنجانده است. این کدها کاملا متغیر بوده و کاربر الزاما باید آنها را به صورت دستی و هوشمند وارد کند و امکان گنجاندن آنها در برنامه‌های نرم افزاری وجود ندارد. علاوه بر این، واحد فناوری اطلاعات سایپا ترتیبی اتخاذ کرده تا بخش‌های وارد کردن اطلاعات فرد ثبت‌نام‌کننده متغیر باشد؛ به این معنا که از محل‌های ورود نام، نام خانوادگی، نام پدر، کدملی و .... لزوما به همین ترتیب و به صورت ثابت نباشد و در هر بار ورود به صفحه ثبت نام ترتیب متفاوتی داشته باشد. گذشته از 6 راهکار ذکر شده، گروه خودروسازی سایپا سه تمهید دیگر هم برای پس از ثبت نام اندیشیده تا واسطه‌ها نتوانند از اختلاف قیمت‌ها در بازار سودجویی کنند. سایپا امکان صلح و انتقال حواله پس از ثبت نام به فرد دیگر را غیرفعال کرده و خریداران نمی‌توانند امتیاز ثبت نام خود را به فرد دیگری بفروشند. همچنین آنها به فرد ثبت نام‌کننده نیز اجازه نمی‌دهند پس از تکمیل فرآیند ثبت نام، اطلاعات درج شده قبلی را ویرایش کند و به نام شخص دیگری تغییر دهد نهمین اقدام سایپایی‌ها نیز به مرحله پس از خرید و تحویل خودرو برمی‌گردد. اقدامی که مستلزم صرف بودجه و اعتبار هم بود اما سایپا در شرایط سخت تامین نقدینگی، به جان خرید تا گامی در جهت تامین رضایت مشتریان برداشته باشد. این گروه خودروسازی در فروش‌های فوری ماه‌های اخیر خود، تسهیلات 4 تا 10 میلیون تومانی برای برخی محصولات خود در نظر گرفت تا به واسطه این تسهیلات، سند خودرو را تا یکسال در رهن شرکت نگه دارد. با این روش، خریدار عملا تا یکسال نمی‌تواند خودرو را بفروشد.
در انتظار کاهش
و آخر اینکه با وجود این اقدامات، واسطه‌گری در بازار خودرو به صفر نرسیده و تقاضای کاذب فراوانی در بازار وجود دارد. با این وجود، در یکی دو هفته اخیر شاهد توقف التهاب و افزایش حباب قیمت‌ها بودیم و در برخی محصولات کاهش چند میلیونی قیمت را نیز شاهد بودیم. به نظر می‌رسد با اقدامات خودروسازان در حوزه‌های مختلف و گذار از التهاب بازار همیشه داغ اسفند، آرامش بیشتری بر این بازار حاکم شود. حال آنکه واسطه‌هایی که در ماه‌های گذشته خودروها را به امید فروش در شب عید و سودهای آنچنانی، نگه داشته‌اند، می‌دانند که اگر این محصولات را تا هفته سوم اسفند نفروشند، خودروها روی دست شان می‌ماند و در بازار راکد بهار خریداری برای آن وجود ندارد؛ مخصوصا اینکه خودرو مدل سال گذشته خواهد شد!
