بازاریابی خط مقدم رقابت در صنعت بیمه

احسان شمشیری خبرنگار گروه بانک وبیمه

در شرایطی که سهم دولت در صنعت بیمه ایران به کمتر از ۴۰درصد رسیده و حدود ۳۰ شرکت بیمه در کشور برای کسب سهم بیشتر از بازار با هم رقابت می‌کنند، استفاده از بازاریابی و روش‌های فروش بسیار بااهمیت و قاعده بازی رقابت است، زیرا ۳۰ شرکت بیمه‌یی با ۴۰هزار نفر فعال فروش بیمه‌نامه، به روش‌های بازاریابی تعیین‌کننده قواعد بازی و رقابت شرکت‌ها نیاز دارند.

برخی شرکت‌های بیمه به‌جای پیاده‌سازی روش‌های نوین بازاریابی که تنها گزینه کسب موفقیت در بازار جهانی بیمه است، متاسفانه با ادامه روش‌های سنتی و دلخوش به بازار انحصاری و سنتی خود کماکان به بیراهه می‌روند.

همایش بازاریابی بیمه اخیرا برگزار شد و پول آرچر و مارکوس کرامر که هر دو از مشاوران بازاریابی شرکت‌های بزرگ و سمت اجرایی زیادی در بخش‌های بازاریابی شرکت‌های مطرح جهان دارند در آن شرکت داشتند و تاکید شد که هم‌اکنون یک میلیارد نفر در شبکه اجتماعی اقدام به بازاریابی و فروش محصولات خود می‌کنند. در این همایش با اشاره به تغییر و تحولات پیش روی فروشندگان و نمایندگان شرکت‌های بیمه بر ضرورت پذیرش تغییر در روش‌های فروش توسط شرکت‌های بیمه و ابزارهای جدید شبکه‌های اجتماعی، نرم‌افزارهای موبایلی و... تاکید کردند.

بدون شک یکی از مهم‌ترین منابع سازمان‌های بیمه‌یی، نیروی انسانی متخصص و به‌روزرسانی دانش و اطلاعات شرکت‌های بیمه‌یی و نمایندگان فروش است. در این راستا همایش بازاریابی بیمه که با هدف ارتقای سطح تفکر و درک نمایندگان بیمه در کشور برگزار شد، نشانگر این نکته است که بیمه‌ها می‌خواهند نمایندگان آنها با سطح یک بازاریابی در جهان آشنا شوند تا بتوانند بهترین خدمات بیمه‌یی را به مشتریان خود ارائه دهند، این موضوع از آن جهت باید مورد توجه قرار گیرد که نشان‌دهنده توجه بیمه‌های ایرانی به ضرورت تغییر در روش‌های سنتی و درک مقتضیات روز است.

طی سال‌های اخیر شاهد حرکت شتابان بانک‌ها به سمت استفاده از ابزارها و خدمات الکترونیکی بودیم که باعث سودآوری بانک‌ها و جمع‌آوری شعب مازاد و زیانده شد و اندک مقاومتی که از سوی مدیران سنتی وجود داشت به استقبال و تمایل تبدیل شد و در این راستا ضرورت دارد تا بیمه‌ها و شبکه نمایندگان نیز با پوست‌اندازی به استقبال روش‌ها و تغییرات بروند.

عواملی نظیر مهارت نیروی انسانی شاغل در بیمه‌ها، تنوع و کیفیت خدمات ارائه شده، میزان استفاده از فناوری اطلاعات و ابزارهای نوین الکترونیکی، مطلوبیت محیط داخلی شعب و محل استقرار آنها، نحوه معرفی خدمات و موثر بودن تبلیغات و... ابزارهای مهمی هستند که برای جذب منابع از آنها استفاده می‌شود، اما برخی بیمه‌ها بدون توجه به نکات تخصصی و حرفه‌یی برای فروش به روش‌های سنتی متوسل هستند و حاضر به پذیرش تحولات در ارائه خدمات نیستند.

تحلیل‌ موسسات معتبر جهانی از وضعیت آینده کسب و کارها نشان می‌دهد، بیمه‌گرانی که تغییرات را پیش‌بینی و برای آنها برنامه‌ریزی می‌کنند، می‌توانند آینده خود را خلق کنند، زیرا افزایش روش‌های فروش و رقابت در بازار و شفافیت قیمت، خرید مستقیم بدون واسطه و خرید گروهی از طریق انجمن‌های مجازی شاهد برخورداری همگانی از مزایای بیمه‌ها خواهیم بود. به بیان ساده، بیمه‌گران در بعضی بازارهای نوظهور و کمتر توسعه‌یافته می‌توانند حاشیه‌های سود خوبی به دست آورند، به شرط آنکه از روش‌ها‌ی نوین فروش استفاده کنند البته با جهانی‌تر شدن بیمه‌های عمر و با گذشت زمان این حاشیه‌های سود در فضای رقابتی قیمت‌محور از بین خواهند رفت. اگر فرصتی برای تنوع‌بخشی موجود نباشد، به نوسان زیاد در درآمدها و کاهش سودآوری بیمه‌گران منجر می‌شود و با مرگ بیمه‌گری قدیمی و سنتی و نبود مهارت‌های بیمه‌گری در بازارهای نوظهور منجر به کمبود افراد باتجربه در ارائه خدمات بیمه خواهد شد. لذا شرکت‌های بیمه‌یی که بتوانند تغییرات را بپذیرند و با تنوع روش‌های فروش بیمه‌گران برتر را استخدام کنند یا در خدمت خود نگه دارند و از دانش آنها برای ساختن مدل‌های پیش‌بینی‌ بازار بهره بگیرند، می‌توانند به سهم بازار بیشتری دست یابند.