کاربرد علم روانشناسی در حوزه منابع انسانی، بازاریابی و فروش محصولات

حمیدرضا شفعتی، کارشناس روانشناسی صنعتی و سازمانی: علم روانشناسی یکی از قدیمی‌ترین نظام‌های علمی در جهان می‌باشد که سابقه مطالعه و طرح مباحث آن به دوران باستان و به اندیشمندانی همچون افلاطون و ارسطو بازمی‌گردد. این علم در طول تاریخ بشر به سبب جذابیت‌ها و تاثیرگذاری آن در ابعاد مختلف زندگی انسانی، همواره مورد توجه دانشمندان، متفکرین، سیاسیون، فلاسفه و حتی مردم عادی قرار گرفته است؛ زیرا همیشه در طول تاریخ این اعتقاد وجود داشته که روانشناسی دانشی است برای رسیدن به اساسی‌ترین نیازهای سرشت آدمی، یعنی «آرامش و اطمینان» و «دوری از افسردگی و اضطراب» از دیرباز جزو مسائل مهم بشریت بوده است. همین مساله موجب شده تا در ادیان‌ و آیین‌های کهن بشری، ضمن تشریح علل آرامش روحی و روانی، راهکارهایی برای پاسخ به نیاز اساسی بشر ارایه شود. از سویی دیگر بهداشت و سلامت روانی یکی از نیازهای اجتماعی نیز به شمار می‌رود؛ چراکه عملکرد مطلوب جامعه مستلزم برخورداری از افرادی است که از نظر سلامت و بهداشت روانی در وضعیت مطلوب قرار داشته باشند. در زمینه بازار و تجارت نیز همواره روانشناسی مورد توجه اقتصاددانان و فعالان عرصه‌های اقتصادی بوده است؛ زیرا به کمک این علم، می‌توان از طریق شناسایی رفتار مصرف‌کننده (روانشناسی مصرف‌کننده)، عوامل موثر در انتخاب کالا و یا خدمت را مورد بررسی و نیز عوامل فرهنگی و اجتماعی موثر بر تصمیم‌گیری مصرف‌کنندگان را مورد تحلیل قرار داد. با به‌کارگیری صحیح روش‌های مطالعه در مورد رفتار مصرف‌کننده و پیش‌بینی رفتارهای مرتبط با خرید، می‌توان به ساخت و ارایه بهترین کالا یا خدمات پرداخت که درنهایت منجر به افزایش فروش و رضایتمندی مشتریان می‌گردد. یقینا آشنایی با رفتار مصرف‌کننده در شیوه کیفیت و کمیت کار سازمان تاثیرگذار خواهد بود. باتوجه به مطالب بیان شده، مدیران ارشد سازمان‌ها باید با به‌کارگیری نیروهای متخصص و مشاورینی در حوزه‌های مختلف علمی، از جمله علم روانشناسی و گرایش‌های وابسته به آن (روانشناسی صنعتی و سازمانی) فصل نوینی در تفکر و دیدگاه مدیریتی سازمان در ارتباط با نیروهای درون و برون سازمانی ایجاد نمایند که از این رویکرد نوین بخش آینده‌ای روشن در ارتقا و انباشت دانش و به تبع آن علم محوری در لایه‌های مختلف تولیدی و خدماتی کشور خواهد بود. روانشناسی نیز به عنوان علمی که به بررسی و مطالعه جنبه‌های مختلف پیدا و پنهان رفتار انسانی می‌پردازد دید وسیعی به مدیر یک سازمان می‌دهد که با ترکیب آن با جنبه‌های مختلف سایر علوم می‌تواند متغیرهای محیطی را به کنترل خود و استراتژی‌های مدیریتی خود را به بهترین نحو ممکن به اجرا درآورد.

آیا روانشناسی در حوزه سرمایه انسانی  برای مدیران کاربرد دارد؟

همان‌گونه که اشاره شد مدیر موفق و کاردان فردی است که بر محیط فعالیت خود، اشراف کامل داشته باشد. این اشراف و تسلط با به‌کار‌گیری ابزار، فنون و علوم مختلف امکان‌پذیر خواهد بود‌ که در جنبه علمی یکی از کارآمدترین و تاثیرگذارترین علوم، علم روانشناسی است که بر پایه آن، شناخت از انسان، حالات و واکنش‌های روانی و رفتاری او به دست خواهد آمد. حال در پاسخ به سوال که استفاده از علم روانشناسی چه کاربردهایی در حوزه منابع انسانی سازمان دارد می‌توان گفت: استفاده از این دانش در مدیریت سرمایه‌های انسانی که ارزشمندترین سرمایه هر سازمانی محسوب می‌شود ضروری و انکارناپذیر است، زیرا شناخت جنبه‌ها و کنش‌های مختلف رفتاری و احساسی نیروی انسانی سازمان از ابعاد درونی و بیرونی می‌تواند مدیران را در برقراری ارتباطات اثر بخش با کارکنان یاری نماید. مدیر روانشناس می‌تواند آرامش را در سازمان برقرار نموده و در کارکنان سازمان انگیزش، روحیه مضاعف و قدرت جنگیدن در راستای رسیدن به اهداف و تعالی سازمانی را ایجاد نماید. چنین مدیرانی به سرعت چالش‌های روانی، شکاف‌ها و آسیب‌های به وجود آمده در حوزه منابع انسانی سازمان را شناسایی و با به‌کارگیری روش‌های علمی روانشناسانه درصدد بر‌طرف کردن آن برمی‌آیند که اغلب نیز موفق خواهند شد.

آیا روانشناسی در فروش بیشتر و جذب و رضایت مشتری می‌تواند اثربخش باشد؟

مسلما به کارگیری علم روانشناسی و استفاده از اصول و کارکردهای آن در فروش بیشتر، رضایت مشتری و درنهایت تعالی و توسعه سازمان تاثیرگذار خواهد بود، زیرا شناخت وسیعی از علایق، تفکرات، سلیقه‌ها، خواسته و نیازمندی‌های مشتریان سازمان به دست می‌دهد که این شناخت سازمان را در تصمیم‌گیری‌های بهتر در ارایه محصولات و خدمات مطابق نیاز و خواسته مشتریان یاری خواهد رساند. با تکیه بر علم روانشناسی می‌توان کنش‌ها و تغییرات رفتاری مشتریان را در دوره‌های زمانی مختلف درک و رویه سازمان را براساس آن تغییر داد. امروزه سازمان‌های پیشرو سازمان‌هایی هستند که به ‌طور مداوم و با افکارسنجی‌های علمی و روانشناسانه دیدگاه‌ها و تفکرات مخاطبان‌شان را نسبت به خود و رقیبان‌شان بسنجند و طرز تلقی آنها را با استفاده از شیوه‌ها و کانال‌های ارتباطی مختلف و مناسب نسبت به سازمان، مثبت گردانند. بنابراین آگاهی از علم روانشناسی برای سازمان‌ها جهت تحقق اهداف‌شان یک ضرورت محسوب می‌شود.