عقد قرارداد با 60 کارخانه تولیدی و یا شرکت های بازرگانی
یکی از بخش‌های مهم در شکل دهی شمایل کلی عملکرد شرکت‌ها، بخش بازرگانی شرکت‌ها است. حوزه‌ای که می‌تواند مناسبات ارتباطی و اقتصادی شرکت به سایر بخش‌های اقتصادی را ساماندهی کند. اما آنچه در تعاریف اقتصادی در خصوص مدیران بازرگانی ذکر شده دامنه وسیعی از اختیارات است که اجرای آنها به پویایی افزون‌تر شرکت‌ها کمک می‌کند. مدیر بازرگانی در واقع همه امور مربوط به بازرگانی که شامل انعقاد قراردادها، خرید، فروش، ثبت سفارش و... است را به عهده دارد. به‌طور کلی وظیفه اصلی مدیریت بازرگانی به عهده گرفتن اجرای برنامه‌های یک سازمان در راستای رسیدن به اهداف تعیین شده آن است. به همین دلیل یک مدیر بازرگانی باید با اصول مدیریت، مدیریت مالی، تحقق بازار، بازاریابی و سایر روش‌های و تکنیک‌های مدیریت آشنا بوده و برنامه‌ریزی‌های لازم برای بهبود شاخص‌های رشد شرکت را در دستور کار قرار دهد. علاوه بر این موارد باید از تکنولوژی و قابلیت‌های فنی شرکت و راهکارهای علمی و نوین مدیریت شناخت کافی داشته باشد. در واقع یک مدیر بازرگانی وظیفه دارد تا از عملکرد یک سازمان در قسمت فروش گزارش‌های دوره‌ای تهیه کند. دورنمایی از تحولات و چشم‌اندازهای آینده را تدارک ببیند و در این خصوص پیش‌بینی‌های لازم را صورت دهد. در این موقعیت شغلی فرد باید سیاست‌های کلی سازمان، اهداف کسب و کار سازمان و برنامه‌های استراتژیک در بخش فروش را بداند و آنها را به پروژه‌های اجرایی و برنامه‌های عملیات تبدیل کند. اگر بخواهیم به‌طور کلی مجموعه وظایف این بخش را در یک جمله خلاصه کنیم باید بگوییم مدیر بازرگانی مسوول برآورده کردن خواسته‌ها و تقاضای مشتریان از یک طرف و تحقق اهداف کلان شرکت از سوی دیگر است. با این مقدمات در جریان گفت‌وگو با سجاد نیلوفری مدیر بخش بازرگانی به‌پخش تلاش شده مهم‌ترین اهداف به‌پخش برای اثرگذاری حداکثری در بازار از تولید تا مصرف مرور شود.
مهم‌ترین برنامه‌های به‌پخش در حوزه بازرگانی چیست؟ دایره فعالیت‌های شما چه قلمرویی را دربر می‌گیرد؟
شرکت به‌پخش به عنوان یکی از بزرگترین شرکت‌های پخش در نظام توزیع کشور، کالاهای سبد توزیع خود را از طریق عقد قرارداد با 60 کارخانه تولیدی یا شرکت‌های بازرگانی، تامین می‌کند. واحد بازرگانی شرکت به‌پخش، به عنوان رابط اصلی شرکت با تامین‌کنندگان، وظیفه شناسایی، مذاکره، عقد قرارداد و تامین کالا جهت سبد تیم فروش را بر عهده دارد. لذا در راستای سیاست‌های کلان شرکت و بر اساس وضعیت و تقاضای بازار، نیاز به تامین کالا توسط این واحد شناسایی و سپس مذاکرات با تولید‌کنندگان و صاحبان کالا صورت می‌گیرد. در تداوم این موضوع، برنامه‌های بازاریابی و فروش تامین‌کننده مورد بررسی قرار خواهد گرفت و در صورت توافق نهایی منجر به انعقاد قرارداد و تامین کالا می‌شود.
به صورت مصداقی این فعالیت‌ها شامل چه مواردی می‌شود؟
رسالت اصلی شرکت به‌پخش در بدو تاسیس، بازاریابی، توزیع و فروش محصولات تولیدی گروه توسعه صنایع بهشهر بوده است که در طول زمان و بر حسب اقتضای شرایط، تامین کالا از شرکت‌های خارج از گروه هم، جزیی از فرآیند تامین قرار گرفت. شرکت به‌پخش در طول این سال‌ها همواره کالاهایی را توزیع می‌کرده که مالکیت برند آنها متعلق به خودش نبوده است و بعضا در شرایط بد اقتصادی و دشواری تامین مواد اولیه، با بحران کمبود کالا مواجه می‌شد و از سوی دیگر برخی نام‌های تجاری (خارج از گروه توسعه صنایع بهشهر) پس از سال‌های همکاری با شرکت به‌پخش و درست در زمانی که به رشد و بلوغ برند و جایگاه مناسب در بازار دست می‌یافتند، با فسخ قراردادهای‌شان ادامه مسیر برندی که با کمک شرکت به‌پخش به این جایگاه رسیده است را در شبکه‌های توزیع خارج از به‌پخش دنبال می‌کردند.
تا چه حد تفکر مدیرعامل شرکت در این روند اثرگذار است؟ آیا نقشه راه ارتباطی شرکت مبتنی بر یک ایده کلی است؟
بله؛ مجموعه فعالیت‌های حوزه بازرگانی بر مبنای تفکر مدیریت محترم عامل شرکت به‌پخش جناب آقای دکتر پورمحمدی در جهت پیشگیری از بحران‌های احتمالی و ارتقای ارزش دارایی‌های نامشهود سازمان و با توجه به ظرفیت‌ها و توانمندی‌های شرکت به‌پخش (با دارا بودن لاین‌های متعدد فروش، 30 مرکز توزیع، ناوگان حمل و نقل مجهز، سخت افزار و نرم افزار پیشرفته و 1800 نفر نیروی انسانی)، برندسازی و ایجاد نام‌های تجاری متعلق به شرکت به‌پخش و تولید کالاهای اساسی در شرکت توسعه صنایع غذایی به‌پخش یا استفاده از ظرفیت خالی کارخانجات معتبر، در دستورکار واحد بازرگانی دنبال می‌شود. در تداوم این موضوع مطالعات لازم در خصوص وضعیت بازار، الگوها و سرانه‌های مصرف، شرایط رقبا، بازارهای هدف و کالاهای مدنظر جهت تولید صورت پذیرفت، سپس برند «صرفه» که مالکیت آن متعلق به شرکت به‌پخش است، جهت نام‌گذاری این محصولات انتخاب شد. با توجه به هویت برند صرفه (کالای با کیفیت و قیمت مناسب) و بازارهای هدف شرکت به‌پخش، استراتژی تولید و فروش، بر مبنای استفاده از بهترین مواد اولیه وکیفیت عالی محصول، قیمت مناسب و با اتکا به توان بازاریابی و توزیع و فروش شرکت به‌پخش تبیین شد.
لطفا مهم‌ترین دستاوردهای حوزه بازرگانی در سال99 را تشریح کنید؟
واحد بازرگانی طی سال 1399 تاکنون موفق به تولید انواع کالاهای اساسی نظیر برنج ایرانی (پرمحصول و کم‌محصول)، حبوبات بسته‌بندی شده، چای خارجی، قند و شکر و کنسرو تن ماهی با برند صرفه شده است و امید است تولید کالاهای کنسرو لوبیا چیتی، رب گوجه فرنگی با برند صرفه تا پایان سال 1399محقق شود. در راستای سیاست‌های کلان شرکت، چشم‌انداز این واحد برای سال 1400، تولید انواع محصولات روغن نباتی خانوار، سویا و ماکارونی با برند صرفه و تولید انواع محصولات شوینده با برند اختصاصی و متعلق به شرکت به‌پخش است.
اگر بخواهید مهم‌ترین چشم‌اندازهای پیش روی شرکت را به صورت تیتر وار مطرح کنید، چه مواردی را نام می‌برید؟
مهم‌ترین برنامه‌های در دست اقدام شرکت شامل مواردی چون؛ نخست؛ توسعه سبد کالایی با عقد قرارداد با شرکت‌ها و برندهای مطرح، بر اساس استراتژی سازمان و تقاضای بازار؛ دوم؛ پالایش سبد کالایی با حذف شرکت‌های ناکارآمد یا SKUهای کند فروش تامین‌کنندگان؛ سوم؛ اجرای پلن sales promotion برای کلیه تامین‌کنندگان با برگزاری جلسات مشترک با تیم فروش و تامین‌کننده، چهارم؛ ساماندهی تخفیفات موردی تامین‌کنندگان، پنجم؛ کنترل و بررسی عملکرد تیم فروش بر اساس گزارش‌های تحقق اهداف توافق شده با تامین‌کنندگان و تحلیل عقب‌ماندگی از اهداف، ششم؛ تعیین تکلیف منظم و دوره‌ای ضایعات تامین‌کنندگان و برنامه‌های کاهش محصولات تاریخ گذشته، هفتم، بازنگری در بودجه ماهانه تامین‌کنندگان و واقعی‌سازی اهداف متناسب با فروش، هشتم؛ بازنگری در شیوه و میزان شارژ اولیه قرارداد‌های تامین کالای جدید، نهم؛ برگزاری منظم جلسات لانچ و ریلانچ، دهم؛ بررسی و تحلیل چرایی و دلایل عدم تامین کالا و برنامه‌ریزی و اقدام در جهت رفع موانع تامین با هماهنگی و تعامل با تامین‌کنندگان، یازدهم؛ برنامه‌ریزی و اقدام در جهت کاهش میزان موجودی‌های راکد و رسوب کرده در انبارهای مراکز پخش با هماهنگی و تعامل با تامین‌کنندگان، دوازدهم؛ خودکفایی در حوزه تولید و تامین کالاهای اساسی با برند صرفه و ارتقای ارزش دارایی‌های نامشهود سازمان و... می شوند.
